Vendas complexas e vendas simples: entenda a diferença

Saber diferenciar vendas complexas e simples irá te ajudar na hora de alcançar as metas da sua loja de móveis.

Compreender conceitos relevantes do mercado é uma tarefa primordial para conquistar os melhores resultados para o seu negócio. Com isso em mente, você saberia identificar a diferença entre vendas simples e vendas complexas?

Muitas empresas permanecem utilizando apenas técnicas persuasivas na hora de convencer o cliente a realizar uma compra. Essa atitude é até compreensível, afinal, é da natureza do vendedor tentar fazer de tudo para atingir as metas.

No entanto, o comportamento do consumidor, de maneira geral, está se tornando cada vez mais diversificado, principalmente quando levamos em conta os diferentes exemplos de abordagens disponíveis.

Por isso, no artigo de hoje, vamos te mostrar como utilizar os dois principais modelos de venda para aumentar os números da sua loja. Continue lendo para conferir!

Entenda o que são vendas simples:

Trata-se de um modelo bastante comum entre os vendedores de áreas comerciais que trabalham com produtos de valores mais acessíveis.

Antes de tudo, é importante entender que, nesse contexto, o cliente tende a visitar esses estabelecimentos com a determinação prévia de adquirir algum item.

A partir daí, o vendedor tem o papel de utilizar técnicas de fechamento para estimular o consumidor a comprar naquele mesmo momento.

Para fazer isso, o mais indicado é apostar em dois tipos de abordagens, conhecidas como “suposição” e “ou/ou”.

Fechamento de suposição

Neste caso, o vendedor faz uma análise direta do consumidor para tentar conquistar a venda de forma rápida. Leia o seguinte exemplo para entender melhor:

O potencial cliente entra na sua loja de móveis e observa diversas bancadas disponíveis no ambiente. O vendedor, em paralelo, avalia o perfil para identificar os modelos mais compatíveis com esse comprador.

Ao abordar o prospect, o profissional já terá uma ideia mais clara de quais produtos apresentar para o mesmo, aumentando assim, as chances de uma nova venda.

Técnica ou/ou

É bastante comum encontrar pessoas que demonstram interesse em adquirir um produto, mas não se mostram dispostas a comprá-lo de maneira imediata.

Nessas horas, é preciso apostar na técnica “ou/ou”, onde o vendedor utiliza sua abordagem para despertar uma sensação de urgência.

Para fazer isso, durante o diálogo, será preciso apresentar, no mínimo, duas possibilidades de ação para gerar esse sentimento no cliente, confira alguns exemplos abaixo:

“Você gostaria de aproveitar esse desconto agora ou prefere retornar à loja na semana que vem?”
“Você gostou dessa cor ou deseja que eu busque mais opções?”

Vale lembrar que esses procedimentos são indicados para mercados com preços menores, onde o faturamento se baseia no alto volume de vendas.

Isso acontece porque, nesse tipo de cenário, os vendedores precisam otimizar o atendimento para contemplar o máximo de pessoas possíveis.

Leia mais: Estoque parado: veja como solucionar esse problema e vender mais

Entenda o que são vendas complexas:

Diferente do tópico anterior, as vendas complexas precisam de diversos métodos para funcionar de maneira plena.

Ao escolher essa metodologia, sua empresa deverá estar a par de todas as dores que seus potenciais clientes possuem.

O objetivo é identificar como os itens disponíveis na sua loja solucionam esses dilemas, por isso, o processo de conclusão da compra não é tão imediato quanto nas vendas simples.

Essa técnica tem como objetivo atrair e nutrir o desejo do cliente por determinado produto, estamos falando de uma abordagem onde o vendedor deve adaptar-se para cada fase da jornada do consumidor.

E é nesse momento que utilizamos o funil de vendas, conceito que define muito bem cada uma dessas etapas. Funciona assim:

No topo do funil, o potencial cliente identifica um problema;
No meio do funil, o mesmo cliente começa a buscar soluções para esse problema;
No fundo do funil, o consumidor já está maduro o suficiente para realizar a compra de um produto ou serviço que cumpra com suas expectativas.

Ou seja, caso o comprador esteja posicionado entre o topo e o meio do funil, será de responsabilidade do vendedor apresentar um atendimento adaptado para esse contexto, evitando uma interação mais incisiva e mostrando-se disposto a esclarecer as principais dúvidas.

Por outro lado, se a pessoa já estiver na última etapa do funil, vale a pena investir em um atendimento mais direto, lembrando sempre de reforçar as características que comprovam que o seu produto é a melhor solução para esse consumidor.

Nessas horas, contar com uma presença digital sólida pode te ajudar a nutrir esses prospects de maneira antecipada.

Ao ter um site bem estabelecido ou um blog, por exemplo, você poderá atrair esse público para apresentar suas soluções através de conteúdos adaptados para cada momento do funil, dessa forma, ao visitar a sua loja, o potencial cliente já estará mais propenso a realizar uma compra.

A principal diferença entre vendas complexas e simples

Utilizar uma estratégia de venda simples em um contexto de venda complexa (e vice-versa) não funciona. Isso acontece por conta da maneira com que cada atendimento aborda o elemento da urgência.

Por sua natureza mais ágil e acelerada, as vendas simples precisam estabelecer um clima de necessidade mais intenso.

Em contrapartida, esse tipo de negociação não beneficia as vendas complexas, afinal, estamos falando de um contexto onde o potencial cliente ainda não está totalmente qualificado.

Em situações como essa, procure realizar perguntas para entender a situação do consumidor. Ao fazer isso, você estará dando um passo de cada vez rumo ao fechamento da compra, conquistando a confiança de forma gradativa até a conversão final.

Identifique o processo de venda mais compatível com a sua loja

Agora que você já sabe o que são vendas complexas e simples, procure fazer uma análise do público-alvo que você está atingindo, além do mais, considere as características presentes nos produtos que estão disponíveis em seu estabelecimento.

Dessa forma, você terá informações suficientes para compreender qual tipo de abordagem utilizar em cada ocasião, alcançando melhores resultados e conquistando o seu consumidor de maneira personalizada.

E se você chegou até aqui, é provável que esteja buscando por diferentes formas de envolver o seu cliente, certo?

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